MASTERCLASS SHOPEE ADS
Dari Pemula → Profit → Scale
Tema Pelatihan
“Jangan Sekadar Nyalakan Iklan. Bangun Mesin Penjualan Shopee.”
Pelatihan dibagi menjadi:
LEVEL 1 — SHOPEE ADS FUNDAMENTAL
Belajar membaca angka dan menjalankan iklan dengan benar.
LEVEL 2 — SHOPEE ADS OPTIMIZATION
Belajar menemukan winning product, mengontrol biaya, dan mengejar profit.
LEVEL 3 — SHOPEE ADS SCALING
Belajar memperbesar GMV tanpa menghancurkan ROAS.
BAGIAN 0
MINDSET SEBELUM BERIKLAN
Kesalahan terbesar seller adalah berpikir:
“Kalau order sepi, tinggal tambah budget iklan.”
Padahal iklan bukan obat untuk produk yang belum siap.
Iklan adalah amplifier.
Produk bagus + listing bagus + harga bagus + conversion bagus + iklan = 🚀
Produk buruk + listing buruk + harga tidak kompetitif + iklan = 💸🔥
Karena itu urutannya:
PRODUCT → OFFER → LISTING → CONVERSION → ADS → SCALE
LEVEL 1
SHOPEE ADS FUNDAMENTAL
Target Level 1
Setelah menyelesaikan Level 1, peserta harus mampu:
memahami cara kerja Shopee Ads;
mengetahui fungsi GMV Max;
membaca CTR, CPC, CVR, CPA dan ROAS;
menghitung ROAS impas;
memilih produk yang layak diiklankan;
menentukan budget testing;
menjalankan campaign pertama;
mengetahui kapan sebuah iklan harus diteruskan atau dievaluasi.
MODUL 1
Memahami Ekosistem Traffic Shopee
Sumber penjualan toko pada dasarnya berasal dari:
1. Traffic Organik
Contohnya:
pencarian Shopee;
rekomendasi;
followers;
Shopee Video;
affiliate;
flash sale;
campaign Shopee;
repeat customer.
2. Traffic Berbayar
Traffic yang didapat melalui Iklan Shopee.
Tujuan iklan bukan sekadar:
IMPRESI → KLIK
Tetapi:
IMPRESI → KLIK → PRODUK → CART → CHECKOUT → ORDER → PROFIT
MODUL 2
Mengenal GMV Max
Shopee saat ini menyediakan antara lain:
GMV Max Auto
Sistem secara otomatis mengoptimalkan iklan untuk meningkatkan potensi GMV sambil menjaga ROAS berdasarkan estimasi sistem.
Cocok untuk:
seller pemula;
produk baru;
seller yang belum memiliki target ROAS presisi;
mencari data awal;
produk dengan performa yang sedang berkembang.
GMV Max ROAS
Seller menentukan target ROAS yang ingin dikejar.
Cocok untuk:
produk yang sudah memiliki histori;
seller yang memahami margin;
produk winning;
campaign profit;
scaling dengan kontrol efisiensi.
Satu campaign GMV Max digunakan untuk satu produk. Shopee dapat mendistribusikan traffic ke berbagai area platform seperti Pencarian, Rekomendasi, Shopee Video, Shopee Games, dan Shopee Coins secara otomatis. citeturn452984search1turn452984search3
MODUL 3
6 ANGKA WAJIB DIKUASAI
Jangan membaca dashboard hanya dari angka penjualan.
1. IMPRESSION
Berapa kali iklan muncul.
Contoh:
100.000 impression.
2. CLICK
Berapa orang mengklik produk.
Contoh:
2.500 klik.
3. CTR
Click Through Rate
Rumus:
CTR = Klik ÷ Impression × 100%
Contoh:
2.500 ÷ 100.000 × 100%
= 2,5% CTR
CTR menggambarkan kemampuan:
thumbnail;
harga;
judul;
promo;
positioning;
untuk mendapatkan perhatian pembeli.
4. CPC
Cost Per Click
Rumus:
CPC = Biaya Iklan ÷ Klik
Contoh:
Biaya iklan = Rp500.000
Klik = 2.500
CPC:
Rp500.000 ÷ 2.500
= Rp200
5. CVR
Conversion Rate
Rumus:
CVR = Order ÷ Klik × 100%
Misalnya:
2.500 klik
125 order
CVR:
125 ÷ 2.500 × 100%
= 5%
CVR rendah biasanya bukan semata-mata masalah iklan.
Periksa:
harga;
rating;
ulasan;
foto;
video;
voucher;
ongkir;
deskripsi;
USP;
kompetitor.
6. CPA
Cost Per Acquisition / Cost Per Order
Rumus:
CPA = Biaya Iklan ÷ Order
Rp500.000 ÷ 125
= Rp4.000/order
7. ROAS
Ini angka paling populer sekaligus paling sering disalahpahami.
Rumus:
ROAS = Omzet Iklan ÷ Biaya Iklan
Contoh:
Omzet iklan:
Rp5.000.000
Biaya:
Rp1.000.000
ROAS:
5X
Artinya:
Setiap Rp1 biaya iklan menghasilkan Rp5 penjualan teratribusi.
Tetapi:
ROAS BESAR ≠ PASTI UNTUNG
Karena masih ada:
HPP;
biaya admin;
komisi;
voucher seller;
biaya program;
subsidi promo;
packaging;
retur;
operasional.
MODUL 4
MENGHITUNG ROAS IMPAS
Ini pondasi iklan profesional.
Misalnya:
Harga jual = Rp100.000
Total biaya produk + marketplace + operasional = Rp70.000.
Sisa margin sebelum iklan:
Rp30.000.
Margin kontribusi:
30%.
Maka:
Break Even ROAS = 1 ÷ Margin Kontribusi
1 ÷ 30%
=
3,33
Artinya:
ROAS di bawah 3,33 berpotensi rugi.
ROAS = 3,33 sekitar impas.
ROAS di atas 3,33 mulai memberikan ruang keuntungan.
CONTOH
Margin kontribusi:
| Margin | ROAS Impas |
|---|---|
| 10% | 10X |
| 15% | 6,67X |
| 20% | 5X |
| 25% | 4X |
| 30% | 3,33X |
| 40% | 2,5X |
| 50% | 2X |
Karena itu pertanyaan pertama sebelum menjalankan iklan bukan:
“ROAS berapa yang bagus?”
Tetapi:
“ROAS impas produk saya berapa?”
MODUL 5
PRODUK YANG LAYAK DIIKLANKAN
Sebelum menyalakan iklan gunakan:
PRODUCT ADS CHECKLIST
Produk sebaiknya memiliki:
☐ Thumbnail menarik
☐ Judul mengandung keyword produk
☐ Harga kompetitif
☐ Voucher tersedia
☐ Rating sehat
☐ Review tersedia
☐ Video produk tersedia
☐ Deskripsi jelas
☐ Benefit mudah dipahami
☐ Stok aman
☐ Margin cukup
☐ Produk memiliki demand
Jangan melempar produk yang belum siap ke medan iklan.
PRAKTIK LEVEL 1
Peserta membuat tabel:
| Produk | Harga | HPP + Fee | Margin | BE ROAS | Budget |
|---|---|---|---|---|---|
| Produk A | Rp100K | Rp70K | 30% | 3,33 | Rp100K |
| Produk B | Rp80K | Rp64K | 20% | 5,00 | Rp100K |
| Produk C | Rp150K | Rp105K | 30% | 3,33 | Rp150K |
Kemudian pilih:
3-5 produk untuk masuk tahap testing.
LEVEL 2
SHOPEE ADS OPTIMIZATION
Level 2 tidak lagi bertanya:
“Bagaimana cara pasang iklan?”
Pertanyaannya berubah menjadi:
“Bagaimana membuat Rp1 biaya iklan menghasilkan GMV sebanyak mungkin?”
MODUL 6
FRAMEWORK TESTING PRODUK
Pisahkan produk menjadi:
A. HERO PRODUCT
Produk dengan:
penjualan tinggi;
review kuat;
CVR tinggi;
harga kompetitif.
Produk ini kandidat utama scaling.
B. GROWTH PRODUCT
Produk mulai menunjukkan:
CTR bagus;
add to cart bagus;
beberapa order;
ROAS mendekati BEP.
Produk ini harus dioptimasi.
C. TEST PRODUCT
Produk yang masih mencari data.
Budget:
lebih konservatif.
Tujuannya bukan langsung profit.
Tujuannya:
membeli data.
D. DEAD PRODUCT
Sudah mendapatkan traffic cukup tetapi:
klik tinggi;
conversion buruk;
ROAS jauh dari BEP;
tidak menunjukkan improvement.
Jangan jatuh cinta pada produk sendiri.
Marketplace tidak mengenal perasaan.
MODUL 7
DIAGNOSA FUNNEL IKLAN
Gunakan pola:
Impression rendah
Kemungkinan:
demand kecil;
budget;
produk kurang kompetitif;
sistem sulit mencari audiens.
Impression tinggi + CTR rendah
Masalah kemungkinan berada pada:
IKLAN / LISTING DEPAN
Perbaiki:
thumbnail;
harga;
badge promo;
judul;
positioning.
CTR tinggi + CVR rendah
Orang tertarik tetapi tidak membeli.
Periksa:
harga;
review;
kompetitor;
deskripsi;
promo;
video;
variasi;
ongkir.
CTR bagus + CVR bagus + ROAS jelek
Periksa:
CPC;
AOV;
margin;
biaya iklan.
ROAS tinggi tetapi GMV kecil
Ini sering terjadi.
Campaign sangat efisien tetapi terlalu “dicekik”.
Solusi bukan selalu menaikkan target ROAS.
Justru target ROAS yang terlalu tinggi dapat membuat sistem lebih selektif sehingga volume traffic dan GMV menjadi terbatas. Shopee sendiri menjelaskan bahwa target ROAS yang tinggi cenderung memprioritaskan efisiensi dibanding volume. citeturn452984search6
MODUL 8
TIGA ZONA PRODUK
Buat tiga kategori berdasarkan:
ROAS Aktual dibanding BE ROAS.
ZONA MERAH 🔴
ROAS jauh di bawah BEP.
Contoh:
BE ROAS = 4
Aktual = 1,8
Tindakan:
jangan scale;
audit produk;
audit listing;
audit promo;
cari penyebab CVR rendah.
ZONA KUNING 🟡
ROAS dekat BEP.
Contoh:
BE ROAS = 4
Aktual = 3,5-4,5
Tindakan:
OPTIMIZE.
Ini justru produk yang menarik karena sedikit peningkatan CVR dapat mengubahnya menjadi profitable.
ZONA HIJAU 🟢
ROAS konsisten di atas target profit.
Contoh:
Target = 5
Aktual = 7.
Tindakan:
SCALE.
MODUL 9
GMV MAX AUTO VS GMV MAX ROAS
Gunakan GMV Max Auto ketika:
produk baru;
belum mempunyai histori kuat;
ingin mengejar volume;
ingin memberikan ruang luas kepada algoritma;
belum menentukan target ROAS presisi.
Gunakan GMV Max ROAS ketika:
produk sudah terbukti;
BE ROAS diketahui;
target profit diketahui;
produk mempunyai histori conversion;
seller ingin mengontrol efisiensi.
MODUL 10
FASE LEARNING
Jangan memperlakukan campaign seperti tombol lift:
naik, turun, naik, turun setiap beberapa jam.
Shopee menyarankan memberikan waktu sedikitnya sekitar 7 hari agar GMV Max menjalani fase pembelajaran dan stabilisasi. Selama periode tersebut perubahan pengaturan yang tidak perlu sebaiknya dihindari. citeturn452984search1
Pada panduan optimasi Target ROAS, Shopee juga menyarankan tidak terlalu cepat mengatur ulang target dan memberi periode optimasi yang lebih panjang sebelum mengambil keputusan besar. citeturn452984search5
Pelajaran:
Jangan over-optimization.
Kadang campaign mati bukan karena algoritmanya buruk.
Campaign mati karena sellernya terlalu rajin memegang obeng. 🔧
MODUL 11
MATRIKS KEPUTUSAN IKLAN
Gunakan:
Traffic rendah + ROAS tinggi
→ ada peluang scale.
Traffic tinggi + ROAS tinggi
→ winning campaign.
Traffic tinggi + ROAS rendah
→ evaluasi conversion dan economics.
Traffic rendah + ROAS rendah
→ evaluasi produk secara fundamental.
PRAKTIK LEVEL 2
Peserta diberikan data:
Produk A
Spend = Rp1 juta
GMV = Rp7 juta
BE ROAS = 3,5
Produk B
Spend = Rp1 juta
GMV = Rp3,2 juta
BE ROAS = 4
Produk C
Spend = Rp500 ribu
GMV = Rp3 juta
BE ROAS = 4
Peserta menentukan:
A → SCALE
ROAS 7X.
B → OPTIMIZE
ROAS 3,2X dan belum BEP.
C → SCALE BERTAHAP
ROAS 6X.
LEVEL 3
SHOPEE ADS ADVANCED SCALING
Sekarang tujuan berubah.
Bukan:
ROAS setinggi mungkin.
Tetapi mencari:
MAXIMUM PROFITABLE GMV
Contoh:
Campaign A
Spend Rp1 juta
ROAS 10
GMV Rp10 juta
Campaign B
Spend Rp10 juta
ROAS 6
GMV Rp60 juta
Secara ROAS:
A menang.
Secara pertumbuhan bisnis:
B mungkin jauh lebih menarik.
Karena itu seller besar tidak hanya mengejar:
ROAS
Tetapi:
ROAS × VOLUME × MARGIN
MODUL 12
THE SCALE TRIANGLE
Untuk scale agresif tetapi sehat:
1. ROAS
Apakah masih di atas target profit?
2. VOLUME
Apakah masih tersedia demand?
3. MARGIN
Apakah setiap tambahan order masih memberikan contribution profit?
Kalau ketiganya sehat:
SCALE.
MODUL 13
STRATEGI HERO SKU
Jangan scale semua produk sekaligus.
Buat struktur:
TIER S
Winning Hero Product
Budget terbesar.
TIER A
Produk profitable.
Budget menengah.
TIER B
Produk potensial.
Budget testing.
TIER C
Produk lemah.
Budget minimum atau stop.
Prinsip Pareto:
Sering kali sebagian kecil SKU akan menghasilkan mayoritas GMV.
Temukan mereka.
Lalu beri “bensin premium”.
MODUL 14
STRATEGI PORTFOLIO ADS
Misalnya budget:
Rp100 juta/bulan
Contoh pembagian:
60%
Winning Product
Rp60 juta.
20%
Growth Product
Rp20 juta.
10%
Testing Product
Rp10 juta.
10%
Campaign/Event Experiment
Rp10 juta.
Jangan menggunakan seluruh budget untuk produk yang sudah menang.
Tanpa testing, toko suatu hari akan kehabisan calon pemenang berikutnya.
MODUL 15
SCALE BERDASARKAN PROFIT
Gunakan:
Contribution Profit
Rumus sederhana:
**Revenue
HPP
Marketplace Fee
Voucher Seller
Ads
Operational Variable Cost
= Contribution Profit**
Contoh:
Revenue:
Rp100 juta
HPP:
Rp45 juta
Fee:
Rp10 juta
Voucher:
Rp5 juta
Ads:
Rp15 juta
Variable Cost:
Rp5 juta
Contribution Profit:
Rp20 juta
Jadi kita tidak hanya melihat:
“ROAS saya 6X.”
Tetapi:
“Berapa rupiah yang benar-benar tersisa?”
MODUL 16
PROFIT MAX VS GMV MAX
Ada dua mode berpikir.
Profit Max
Fokus:
margin;
efisiensi;
ROAS;
profit.
Cocok ketika:
cashflow ketat;
stok terbatas;
margin kecil.
Growth Max
Fokus:
volume;
market share;
ranking;
customer acquisition;
GMV.
Cocok ketika:
stok kuat;
margin sehat;
cashflow tersedia;
bisnis sedang ekspansi.
MODUL 17
TARGET ROAS BERTINGKAT
Jangan mempunyai satu angka ROAS untuk semuanya.
Gunakan:
BE ROAS
Batas impas.
Contoh:
3,3X.
MINIMUM ROAS
Batas aman iklan.
Contoh:
4X.
TARGET ROAS
Target operasional.
Contoh:
5X.
IDEAL ROAS
Contoh:
6X+.
Maka dashboard mempunyai lampu lalu lintas:
🔴 <3,3
🟡 3,3-4
🟢 4-6
🚀 >6
MODUL 18
SCALING LADDER
Jangan:
Rp500 ribu/hari
langsung menjadi
Rp10 juta/hari.
Gunakan scaling berdasarkan kestabilan data.
Contoh konsep:
Stage 1
Testing
↓
Stage 2
BEP
↓
Stage 3
Profitable
↓
Stage 4
Stable
↓
Stage 5
Scale
↓
Stage 6
Dominasi SKU
Scale hanya dilakukan ketika:
CVR stabil;
stok tersedia;
rating aman;
conversion bagus;
ROAS masih di atas floor;
profit tersedia.
MODUL 19
EVENT STRATEGY
Pada periode:
tanggal kembar;
payday;
campaign besar;
flash sale;
Ramadan;
Lebaran;
akhir tahun;
buyer intent berubah.
Jangan hanya menaikkan budget.
Siapkan:
ADS + STOCK + VOUCHER + PRICE + AFFILIATE + VIDEO + LIVE + CHAT
Traffic besar tanpa kesiapan conversion hanya menghasilkan CPC beraroma barbeque: budgetnya matang duluan. 🔥
MODUL 20
ORGANIC + ADS FLYWHEEL
Strategi matang:
Video / Affiliate
↓
Traffic
↓
Product Page
↓
Conversion
↓
Order
↓
Review
↓
Conversion naik
↓
Ads lebih efisien
↓
GMV naik
↓
Ranking Produk
↓
Organic Traffic
↓
Repeat
Inilah:
SHOPEE GROWTH FLYWHEEL
MODUL 21
ATTRIBUTION SHOPEE ADS 2026
Mulai 7 Mei 2026, Shopee memperbarui atribusi Iklan Produk GMV Max.
Hasil iklan dapat mencakup pembelian dari:
pembeli yang mengklik iklan dan melakukan transaksi dalam 7 hari;
pembeli yang melihat iklan dan melakukan transaksi dalam 1 hari.
Artinya evaluasi campaign tidak boleh dilakukan hanya berdasarkan asumsi klik terakhir. citeturn452984search2
LEVEL 3 DASHBOARD
Seller advanced sebaiknya mempunyai dashboard:
| SKU | Spend | GMV | ROAS | CTR | CPC | CVR | CPA | BE ROAS | Profit | Action |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 10jt | 70jt | 7 | 3% | 500 | 8% | 6K | 3.5 | + | SCALE |
| B | 5jt | 22jt | 4.4 | 4% | 450 | 5% | 9K | 4 | + | OPTIMIZE |
| C | 4jt | 8jt | 2 | 1% | 700 | 2% | 35K | 4 | - | FIX |
DAILY MONITORING
Pantau:
spend;
GMV;
ROAS;
stok;
anomali campaign.
Jangan melakukan perubahan besar setiap hari tanpa alasan.
WEEKLY REVIEW
Setiap 7 hari:
TOP WINNERS
Produk mana menghasilkan GMV terbesar?
TOP ROAS
Produk mana paling efisien?
TOP SPENDER
Produk mana menghabiskan budget terbesar?
LOSER
Produk mana menghabiskan biaya tanpa conversion?
SCALE CANDIDATE
Produk mana layak mendapat budget lebih besar?
MONTHLY REVIEW
Lihat:
Total Ad Spend
Ads GMV
Total Store GMV
ROAS
Ads Contribution
Rumus:
Ads GMV ÷ Total GMV × 100%
Contribution Profit
Winning SKU
Losing SKU
New Product Success Rate
FRAMEWORK BESAR PELATIHAN
LEVEL 1
RUN ADS
Peserta mampu menjalankan iklan.
Fokus:
DATA
LEVEL 2
MAKE ADS PROFITABLE
Peserta mampu mengoptimasi iklan.
Fokus:
EFFICIENCY
LEVEL 3
SCALE ADS
Peserta mampu membesarkan campaign.
Fokus:
PROFITABLE GMV
FORMULA BESAR
LEVEL 1
TRAFFIC
Impression → Click
↓
LEVEL 2
CONVERSION
Click → Order
↓
LEVEL 3
SCALE
Order → GMV → Profit → Market Share
CASE STUDY FINAL
Produk:
Pembersih Rumah Tangga
Harga:
Rp89.000
Margin kontribusi sebelum iklan:
25%.
Maka:
BE ROAS:
4X
Hasil campaign:
Spend:
Rp5 juta
GMV:
Rp30 juta
ROAS:
6X
Karena:
6 > 4
campaign masih mempunyai ruang profit.
Pertanyaan Level 1:
Apakah iklannya sehat?
Ya.
Pertanyaan Level 2:
Apa yang harus dioptimasi?
CTR, CVR, CPA dan listing untuk memperbesar gap antara ROAS aktual dan BE ROAS.
Pertanyaan Level 3:
Apakah perlu scale?
Jika:
conversion stabil;
stok aman;
margin aman;
campaign sudah mempunyai data cukup;
maka campaign menjadi kandidat scaling.
UJIAN LEVEL 1
Peserta harus bisa menjawab:
Apa itu CTR?
Apa itu CVR?
Apa itu CPC?
Apa itu CPA?
Apa itu ROAS?
Bagaimana menghitung BE ROAS?
Apa perbedaan GMV Max Auto dan ROAS?
UJIAN LEVEL 2
Peserta diberikan 10 campaign.
Mereka harus menentukan:
SCALE / KEEP / OPTIMIZE / STOP
berdasarkan:
ROAS;
CTR;
CVR;
CPC;
CPA;
BE ROAS.
UJIAN LEVEL 3
Peserta mendapatkan:
Budget:
Rp100 juta
Target GMV:
Rp700 juta
Target minimum ROAS:
5X
20 SKU tersedia.
Peserta harus membuat:
pembagian budget;
hero SKU;
produk testing;
target ROAS;
strategy scale;
stop-loss;
dashboard monitoring;
strategi campaign tanggal kembar.
PENUTUP PELATIHAN
Prinsip #1
Jangan mengejar ROAS tanpa memahami profit.
Prinsip #2
Jangan scale produk yang conversion-nya belum sehat.
Prinsip #3
Jangan mematikan campaign hanya karena performa satu hari.
Prinsip #4
Produk winning harus mendapatkan porsi budget terbesar.
Prinsip #5
Tetap testing produk baru.
Prinsip #6
Gunakan data, bukan perasaan.
Dan prinsip terakhir:
SHOPEE ADS BUKAN PERMAINAN “BERAPA BESAR BUDGET SAYA?”
Shopee Ads adalah permainan:
“BERAPA BESAR BUDGET YANG BISA SAYA BELANJAKAN SECARA PROFITABLE?”
Seller kecil bertanya:
“Berapa budget iklan yang aman?”
Seller yang sudah naik kelas bertanya:
“Kalau setiap Rp1 yang saya keluarkan menghasilkan profit, seberapa besar saya bisa scale?”
Itulah perbedaan antara pasang iklan dan membangun mesin pertumbuhan marketplace.